¿Qué diferencias existen entre el Contrato de Agencia y el Contrato de Distribución?

210921 CONTRATO DE AGENCIA O DE DISTRIBUCIÓN

Es muy frecuente encontrarnos en las empresas que se dedican a la comercialización de productos que se recurra a las figuras de los agentes y distribuidores para la promoción y venta de sus productos. No obstante, aunque ambas figuras cooperan en la venta de los productos de una empresa, existen grandes diferencias entre una y otra que es importante tener en consideración a la hora de establecer la relación comercial.  Es muy frecuente encontrarnos en las empresas que se dedican a la comercialización de productos que se recurra a las figuras de los agentes y distribuidores para la promoción y venta de sus productos. No obstante, aunque ambas figuras cooperan en la venta de los productos de una empresa, existen grandes diferencias entre una y otra que es importante tener en consideración a la hora de establecer la relación comercial.  

1. Contrato de agencia

El contrato de agencia es un contrato regulado legalmente en la Ley 12/1992, de 27 de mayo, sobre Contrato de Agencia, sobre el que existe numerosa jurisprudencia que ha definido con mayor precisión el concepto del mismo y solventado las distintas problemáticas que han surgido en torno a dicha figura.

De acuerdo con la ley, así como con la doctrina jurisprudencial, podemos definir el contrato de agencia como aquel en virtud del cual una persona, física o jurídica, se obliga a promover el negocio por cuenta de otra, de manera estable, continuada e independiente, a cambio de una remuneración.

2. Contrato de distribución

Por su parte, el contrato de distribución es un contrato atípico que carece de regulación legal específica. No obstante, la doctrina lo define como el contrato en virtud del cual un profesional o empresario independiente pone su estructura y red comercial a disposición de otro empresario o fabricante para distribuir sus productos durante un plazo de tiempo, garantizándole, en algunas ocasiones, la exclusividad para revenderlos.

3. Diferencias entre el contrato de agencia y el contrato de distribución

Por tanto, a la vista de las definiciones anteriores, la principal diferencia entre ambas figuras sería la siguiente:

  • En el caso del contrato de distribución, el distribuidor compra y revende los productos del fabricante o empresario y actúa en nombre propio.

  • Mientras que, en el contrato de agencia, el agente actúa en nombre del empresario promoviendo sus productos y a cambio recibe una remuneración.

4. Indemnización de clientela

Si bien, existen algunas diferencias entre ambas figuras, hay otras cuestiones que son aplicables en ambos casos, tal y como ha reconocido en numerosas ocasiones la jurisprudencia. No obstante, algunas de ellas han sido objeto de debate por tratarse de cuestiones controvertidas, como es el caso de la llamada indemnización por cliente, aplicable una vez finaliza el contrato.

El artículo 28 de la Ley de Agencia establece que cuando se extingue el contrato de agencia, el agente que hubiera aportado nuevos clientes al empresario o incrementando sensiblemente las operaciones con la clientela preexistente, tendrá derecho a una indemnización si su actividad puede seguir produciendo ventajas sustanciales al empresario, una vez concluido el contrato. No obstante, existe una limitación respecto al importe a percibir y, es que, en ningún caso, la indemnización podrá exceder del importe medio anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últimos cinco años o durante todo el período de duración del contrato, si éste fuese inferior.

No obstante, existen algunos supuestos en los que el empresario no tendrá que indemnizar al agente cuando finaliza la relación contractual:

  • En caso de que el agente hubiera incurrido el algún incumplimiento.

  • Si la relación contractual finaliza por decisión del agente.

  • En caso de cesión de la posición de agente a un tercero.

Si bien, la indemnización por clientela en el caso del contrato de agencia viene regulada legalmente y, además existe, como hemos indicado, numerosa jurisprudencia que ha determinado los criterios para su aplicación, caso distinto sería la aplicación de la misma en el caso del contrato de distribución.

Como henos indicado anterior, el contrato de distribución no está expresamente regulado en nuestro ordenamiento y, por tanto, la relación entre el distribuidor y el empresario se fundamenta:

  • En los términos y condiciones que se hayan pactado expresamente en el correspondiente contrato; y

  • En la interpretación que los juzgados y tribunales vienen haciendo de este tipo de relaciones comerciales

Por todo ello resulta esencial, en este caso, que el contrato de distribución esté documentado por escrito.

En relación con la antedicha interpretación jurisprudencial es importante tener en cuenta que, a pesar de que los distribuidores asumen el riesgo comercial derivado de la reventa de los productos previamente adquiridos al empresario y que, en principio, la resolución del contrato de distribución no supondría para el distribuidor la pérdida de dichos clientes, en determinados casos donde se produce una terminación anticipada del contrato de distribución los juzgados y tribunales están reconociendo a los distribuidores una indemnización equivalente a la indemnización por clientela prevista en la ley del contrato de agencia.

Según jurisprudencia consolidada, siempre y cuando se cumplan los requisitos exigidos en el artículo 28 de la Ley del Contrato de Agencia se podrá aplicar por analogía al distribuidor la indemnización por clientela prevista para el agente.

No obstante, una de las principales cuestiones que se plantea es respecto a la determinación de la cuantía de dicha indemnización, por cuanto el distribuidor no percibe una remuneración, sino que su beneficio lo obtiene a través del margen comercial que aplica en la reventa de los productos. Lo que lleva a plantear si dicha indemnización toma como base el margen bruto (es decir, la diferencia entre el precio de adquisición y el de reventa), o el margen neto (esto es, el porcentaje de beneficio que le queda al distribuidor una vez descontados los gastos e impuestos).

En este sentido, se ha pronunciado, entre otras, la Sentencia del Tribunal Supremo de 19 de mayo de 2017 que establece que:

Ha de utilizarse como criterio orientador el establecido en el citado art. 28 LCA, pero calculado, en vez de sobre las comisiones percibidas por el agente, sobre los beneficios netos obtenidos por el distribuidor [en consonancia con la STS 296/2007, de 21 de marzo], esto es, el porcentaje de beneficio que le queda al distribuidor una vez descontados los gastos y los impuestos, y no sobre el margen comercial, que es la diferencia entre el precio de adquisición de las mercancías al proveedor y el precio de venta al público [en consonancia con la STS 346/2009, de 20 de mayo]. Cuyo importe tendrá el carácter de máximo.”

Por tanto, a la vista de lo anterior, la indemnización por clientela en el caso del contrato de distribución se determinará tomando en consideración el margen neto.

5. Conclusiones

A la vista de lo anterior, si bien, la finalidad de ambos contratos es la comercialización de los productos, las características de ambos contratos son distintas, por lo que es importante analizar cada caso concreto para determinar la conveniencia de aplicar una figura u otra según la relación comercial que tenga previsto establecerse.

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